Objetivos

La gestión empresarial y la dirección de personas se realiza, principalmente, a través de la palabra. Lo hacemos con cierta soltura y eficacia en entrevistas, pequeñas reuniones, contactos telefónicos y escritos.

Sin embargo, en ocasiones, al presentar un asunto delicado, un proyecto complejo, ante un grupo que atiende en silencio, advertimos con cierta turbación que debimos prepararnos mejor para

* construir una argumentación para el caso;

* elaborar el esquema de nuestra intervención;

* disponer de hábitos verbales y gestuales adecuados;

* responder con seguridad las objeciones y discrepancias del público;

* hacernos entender, hacernos aceptar, persuadir.

Lo natural es hablar coloquialmente, entre las intervenciones de los interlocutores. Hablar en solitario resulta artificial: hay que aprenderlo. Existen técnicas que disminuyen nuestra incapacidad natural de exponer ante un grupo cuyo silencio, aunque convenido, se nos antoja amenazante.

El Seminario elimina prejuicios y afianza los mejores recursos del ponente.

Método

Partimos de las experiencias comunicativas que se producen en el encuentro. Los participantes deben traer pensadas una o dos intervenciones. Otras, por sencillas, podrán improvisarse.

Las actuaciones se graban, revisan y comentan en grupo. El vídeo refuerza los aciertos e inhibe inconscientemente los puntos débiles. La teoría se apoya en lo recién vivido.

Programa

1. La preparación: La investigación.

2. El estudio de mercado.

3. La entrada y la propuesta.

4. El esquema de comunicación.

5. El esquema de comprensión.

6. Instrumentos dialécticos para el debate.

7. Las conclusiones y el cierre.

Para informar, motivar o vender

Objetivos

Las ideas son el resultado de una intuición o el fruto de un análisis de los fallos que cometemos. En ambos casos, para dar cuerpo a ese nuevo objeto hemos de saberlo definir, describir y aproximar al receptor. Y para esta tarea no estamos siempre preparados.

El Seminario se orienta a profundizar sobre las nuevas relaciones que ese objeto genera en un ámbito concreto de realidad. Y cómo esas relaciones para que sean evidentes tienen que ser medidas y cuantificadas. Para lograrlo las nuevas tecnologías y los medios nos son de gran ayuda. Pero es a través del dominio de la palabra, la complicidad del gesto y el tono con los que vamos a convencer y arrancar una decisión favorable.

En el seminario los participantes desarrollan la capacidad de presentar ideas o proyectos con eficacia ante diferentes auditorios. e interiorizan los códigos gestual, oral y visual en el proceso de comunicación. En concreto, llegan a:

· construir guiones claros y efectivos de las presentaciones;

· superar las alteraciones emocionales y otros contratiempos;

· disponer de hábitos verbales y gestuales adecuados;

· presentar de forma clara gráficos y esquemas de síntesis;

· interpretar los signos del interlocutor para hacernos entender y persuadir;

· generar interés con la exposición y vender las ideas.

Metodología

Las grabaciones en vídeo ayudan a la autoobservación y al análisis detenido de los mensajes explícitos e implícitos, verbales y no verbales. A partir de la revisión en vídeo, se aportan las bases teóricas de la materia y los refuerzos que facilitan el progreso individual de los participantes. Al final del Seminario los participantes disponen de presentaciones completas que integran recursos y técnicas.

Programa de contenidos

1. La preparación

2. Las partes de la intervención

3. La entrada y la propuesta

4. El esquema de comunicación

5. El esquema de comprensión

6. Ayudas y soportes

7. Las conclusiones y el cierre

Destinatarios

Es frecuente en la formación interna de las Instituciones que las materias, siempre en renovación, sean impartidas por especialistas de los contenidos, no dedicados de lleno a las tareas docentes. Sólo ellos tienen los conocimientos teóricos y operativos que requiere una técnica reciente o una nueva modalidad del trabajo.

Conocer las técnicas de cómo preguntar en una clase de adultos, el estudio en grupos, la explotación de un audiovisual, la resolución de casos y situaciones simuladas, se ha convertido en una necesidad instrumental ineludible. Hoy se nos pide una clase activa participativa.

Exponer "magistralmente" una materia, al menos durante unos minutos, sigue siendo imprescindible en cualquier actividad formativa. Todo monitor quiere perfeccionar la calidad de sus intervenciones, por muy breves que se programen.

Objetivos

El Seminario se orienta a proporcionar los conocimientos, destrezas y actitudes que requiere el desarrollo de las funciones del formador:

1. Función de relación personal. Con los clientes, el público en general, o el grupo de formación.

2. Función de planificación. Objetivos, contenidos, estrategia, tareas, horarios y sistema de evaluación.

3. Función de exposición. La preparación y exposición de las materias, apoyada o no en proyecciones o pizarra.

4. Función coordinadora de la participación. Generar actividades que lleven a un conocimiento activo de las materias.

En concreto, el Seminario capacita para:

* planificar acciones formativas de acuerdo con las necesidades detectadas;
* establecer un sistema de evaluación que permita el aprendizaje continuo;

* superar las alteraciones emocionales y otros contratiempos;

* disponer de hábitos verbales y gestuales adecuados;

* construir un adecuado esquema de la intervención;

* presentar de forma clara gráficos y esquemas de síntesis;

* emplear con acierto diversas técnicas participativas.

Método

Utilizaremos un método activo y participativo. El Seminario ofrece ejercicios y simulaciones a través de los cuales adquirir el conocimiento experimental para desempeñar las funciones del formador.

Diversas actuaciones se graban, revisan y comentan en grupo. El vídeo refuerza los aciertos e inhibe inconscientemente los puntos débiles. La teoría se apoya en lo recién vivido.

Síntesis del programa

I. La relación personal en un curso de adultos

II. La planificación: programa de unidades didácticas

III. Las exposiciones
1. La organización de los contenidos
2. La forma expositiva

IV. La coordinación de la participación del auditorio
1. La participación
2. Tipos de ejercicios

Objetivos

El éxito en la negociación no se consigue construyendo una estrategia sino adivinando la de la otra parte. Es decir, la buena estrategia presupone la contraria y está dispuesta a ceder, aunque sólo lo útil y necesario.

El Seminario proporciona los instrumentos dialécticos para defenderse en las situaciones competitivas, si los otros no entienden otra relación. Pero nos enseña a detectar las señales de paz y a reconducir el enfrentamiento hacia los terrenos de la concertación y la colaboración. La dialéctica que supera creativamente, inteligentemente, los conflictos de intereses.

El carácter formal del Seminario permite aplicarlas tanto a las relaciones laborales como a otras reuniones, internas o comerciales, de la organización.

Método de trabajo

La participación de los asistentes en varios juegos de roles, negociaciones simuladas de creciente complejidad, va descubriendo y racionalizando las implicaciones subjetivas e intersubjetivas, psicológicas y sociales, de la negociación y la compra-venta. Las grabaciones en vídeo permiten analizar las diversas dinámicas provocadas y el papel que juega la expresión verbal y corporal de los interlocutores.

Los supuestos utilizados dan ocasión de profundizar, paso a paso, en los conceptos básicos y en las principales técnicas manejadas por vendedores y negociadores.

Programa

1. Fases de toda reunión

2. Principios básicos de una negociación

3. La expresión corporal

4. Dialéctica verbal

5. Condicionantes psicosociológicos.

6. La negociación competitiva

7. La negociación integrativa

8. La negociación laboral, colectiva y compleja.